El circulante: el ajuste que puede costarte 200.000 €

Bienvenidos!! A la primera edición de la newsletter de Compra tu PYME de Relevo Familiar.

Soy Toño Álvarez de Relevo Familiar y me dedico a vender empresas que tienen historia pero no tienen relevo. En este nuevo formato pretendo enseñar conceptos claves para comprar una PYME en España. A través de nuestras batallitas quiero enseñar los errores y aprendizajes que veo en las compras de empresas.

Un concepto por semana, cada viernes, de los que mueven el precio, explicado de tú a tú como se lo explico a mis clientes.

Empiezo por el circulante, el que mucha gente no sabe calcular y no negocia en una compraventa.

Dejadme que os lo cuente con una historia...

1. La reunión del jueves

Miguel tiene 58 años y una distribuidora de material eléctrico en Zaragoza. La montó su padre en 1981. Factura 5M€ y tiene 14 empleados, 3 de ellos con más de 20 años en la casa.

En marzo de 2026 firmó vender. Precio: 3.3M€. Ocho meses de negociación, cuatro reuniones que acabaron mal y una que acabó a las dos de la mañana. Cuando por fin cerraron el número, el comprador sacó una botella y lo celebraron.

El jueves siguiente, en la reunión de cierre, el asesor del comprador abrió un Excel, giró el portátil y dijo:

"Con el ajuste de circulante son 3.1M€."

Miguel miró la pantalla. Luego miró a su abogado. Su abogado miró la pantalla.

Nadie discutió. Firmaron.

Miguel cobró 200.000€ menos de los que había pactado, y todavía hoy no sabría explicarte por qué.

2. Lo que Miguel nunca supo

Miguel sabe de material eléctrico. Sabe a cuántos días le paga cada cliente y qué referencias no puede permitirse tener vacías en el almacén.

Lo que no sabía, porque en treinta años nadie se lo había contado, es que su empresa lleva un depósito de gasolina.

Ese depósito se llama circulante (working capital, en inglés) y es el dinero atrapado en el día a día del negocio. Lo que te deben tus clientes, más lo que tienes en el almacén, menos lo que debes a tus proveedores.

No es dinero para gastártelo. Es lo que hace que el coche ande. Si lo vacías, la empresa se para: no compras género y no aguantas los noventa días que tarda en pagarte un cliente grande.

Cuando vendes, el comprador da por hecho que recibe el coche con el depósito lleno. Y aquí viene la pregunta: ¿cuánto es lleno?

No hay respuesta.

La distribuidora de Miguel necesita un millón de euros parado para funcionar, porque cobra a noventa días y tiene el almacén hasta arriba. Una consultora que cobra por adelantado y no tiene stock no necesita casi nada.

Como no existe un número que consultar, el número se pacta. Y todo lo que se pacta, alguien lo puede ganar.

3. El párrafo que firmó en noviembre

Rebobina ocho meses.

Noviembre de 2025. Miguel firma la carta de intenciones, ese documento corto que se firma al principio, cuando todavía os caéis bien, y que fija las líneas maestras de todo lo que viene después. Miguel la leyó. Bueno, leyó el precio.

Había un párrafo, el número 7, titulado "mecanismo de ajuste". Decía que la empresa se entregaría el día del cierre con un circulante de 1.200.000 euros, calculado como la media de los tres últimos ejercicios.

Miguel no sabía qué era eso, así que no preguntó.

Hagamos ahora la cuenta que Miguel no hizo.

El circulante de su empresa es un millón. Lleva dos años clavado ahí, el 20% de sus cinco millones de ventas. Ese es el depósito que hace andar el coche.

¿Y de dónde sale entonces el 1.200.000? De la media de tres años:

Súmalos, divide entre tres, y salen 1.200.000. Impecable. Objetivo. Indiscutible.

Y falso.

Porque 2023 es una empresa que ya no existe. Ese año Miguel cobraba a cuatro meses y tenía el almacén hasta la bandera. Se pasó 2024 apretando a los clientes, devolviendo género muerto y quitando referencias que no rotaban. Bajó su circulante de 1.600.000 a un millón. Lo arregló él.

Esa media no describe su empresa. Mezcla una foto vieja con su nueva forma de operar.

Llega el jueves de marzo. El depósito de Miguel está donde lleva dos años, en el millón. El papel decía 1.200.000. Faltan 200.000 euros, y esos 200.000 salen del precio.

Nadie engañó a Miguel ese jueves. El jueves solo se leyó en voz alta un número que llevaba firmado desde noviembre.

Le cobraron 200.000 euros por haber mejorado su empresa.

4. La tarde que Miguel no echó

Miguel no perdió 200.000 euros por negociar mal. Los perdió porque llegó a noviembre sin saber cuál era su circulante real.

Y su número estaba en su propio ordenador.

Miguel tenía los balances. Coge el del año pasado: lo que te deben los clientes, más lo que hay en el almacén, menos lo que debes a proveedores.

Ya está. No hace falta un asesor ni un máster. Hace falta una tarde, un Excel y unos papeles que ya tienes en un cajón.

Con ese número en la mano, la reunión de noviembre habría durado dos minutos más:

"Aquí pone 1.200.000. Mi empresa lleva dos años andando con un millón. Vuestra media incluye 2023, cuando yo cobraba a cuatro meses y tenía el almacén muerto de risa. Esa empresa la arreglé yo, y no os la estoy vendiendo. El número es un millón."

No te digo que el comprador hubiera dicho que sí a la primera. Te digo que habría habido una conversación. Sin el número no hubo conversación: hubo una resta.

El comprador no hizo nada malo... pero consiguió descontar 200.000€ del precio por un ajuste del circulante.

Si algún día piensas vender, no seas Miguel y asegúrate de negociar bien el circulante.

En Relevo Familiar, vendemos empresas con historia, pero sin relevo.

Toño Álvarez Relevo Familiar