La deuda neta: dos empresas iguales, dos cheques distintos

Luis tiene 58 años y es de Valencia. Marta, 56, y vive a cuarenta kilómetros de Luis. No se conocen, pero montaron casi la misma empresa: una instaladora de climatización fundada hace treinta años, cinco millones de facturación, un millón de EBITDA, treinta y pico empleados.

Los dos vendieron este año, con semanas de diferencia, al mismo tipo de comprador y al mismo múltiplo: seis veces ese beneficio. Seis millones en valor de empresa cada uno.

Luis cobró 4.600.000 €. Marta, 6.500.000 €.

Nadie hizo trampas. Los dos asesores hicieron bien su trabajo. Los dos contratos son estándar. Y aun así, entre los dos cheques hay casi dos millones de diferencia.

El puente que Luis no sabía que existía

Luis sabe de climatización. Lo que no sabía es que entre el precio de su empresa y su cuenta corriente hay un puente. Y que ese puente tiene peajes.

El número que negocias durante meses es lo que vale la empresa funcionando, como si no debiera nada a nadie: el valor de empresa (Enterprise Value). Pero tú no cobras eso. Tú cobras el valor de tus acciones: el valor de empresa, menos lo que la empresa debe, más la caja que le sobra. Esa resta se llama deuda neta, y es el peaje del puente.

El comprador compra el negocio limpio, sin deudas y sin caja de más. Todo lo que la empresa deba el día del cierre lo va a pagar él, así que te lo quita del precio. Y la caja que ya era tuya, te la suma.

Todo lo que la empresa deba el día del cierre lo pagas tú, con tu precio.

¿Y de dónde salió el 1.400.000 de Luis? Esa cuenta no se escribió el día de la firma. Se escribió durante diez años, en papeles que Luis iba firmando sin leer la letra pequeña que llevaban todos: «esto saldrá de tu cheque el día que vendas». Rebobina diez años

Luis creció con el pie en el acelerador y la mano en el banco. Renovó la flota, amplió la nave, compró la máquina grande, todo financiado. «El dinero está para moverlo. Parado no vale nada.»

Marta creció despacio, reinvirtiendo lo que ganaba y sin pedir casi nada. «Yo duermo mejor sin deuda», decía. Mismo negocio por fuera, balances opuestos por dentro.

El día de la venta, el asesor del comprador abrió la cuenta de Luis tramo a tramo: 1.200.000 entre préstamos y leasing de la flota. 200.000 de IVA y cuotas aplazadas con Hacienda. 100.000 de una provisión por un despido en marcha. Menos los 100.000 que tenía en caja. Total: 1.400.000.

El banco era solo el primer tramo. En una compraventa, deuda es todo lo que la empresa debe y el comprador tendrá que cargar: los préstamos y el leasing, lo aplazado con Hacienda y la Seguridad Social, las provisiones por litigios o despidos, las pagas y bonus devengados y sin pagar, el préstamo que te hizo un socio, los dividendos aprobados y no repartidos. Y al otro lado del puente, sumando: el exceso de caja y los activos que el negocio no necesita, esos que el vendedor cobra aparte.

Hay un número que el comprador mira casi antes que el precio: tu deuda neta dividida entre tu EBITDA. Es el apalancamiento, y dice cuántos años de beneficio harían falta para pagar todo lo que debes. Y por regla general, hasta dos veces, cómodo. Entre dos y tres y media, el banco todavía acompaña. Por encima, muchos compradores ni se sientan, y con menos compradores en la puja el precio de partida también baja.

Luis estaba en 1,4 veces. Manejable. Pero cada tramo del puente lo había firmado él, en diez papeles distintos, a lo largo de diez años. Lo único que no había hecho nunca era sumarlos en la misma columna.

A Luis le costó 1.400.000 euros haber crecido con dinero de otros. A Marta le pagaron 500.000 de más por haber crecido con el suyo.

La frase que vale dos millones

Lo que más rabia le da a Luis no es el peaje. Es que tenía todos los números en su propio balance, en el Excel que su gestor le mandaba cada trimestre. Nunca los había mirado como los mira un comprador.

Si pudiera volver a la primera reunión, entraría con una frase preparada:

«El valor de mi empresa es una cosa y mi cheque es otra. Mi deuda neta hoy es 1,4 millones: banco, Hacienda y un despido. Antes de hablar de múltiplos, dime cómo cruzas tú ese puente, que yo ya lo tengo calculado.»

No te digo que con esa frase Luis hubiera cobrado como Marta: la deuda era real y alguien la tenía que pagar. Pero te digo dos cosas: que nada de lo que le pasó fue una sorpresa para nadie salvo para él. Y que con dos años de margen, media cuenta se ordena: se cancela deuda con la caja que genera el negocio, se saca la nave, se limpia lo de Hacienda. El puente se puede acortar. La semana de la firma ya no.

El precio te lo dice el mercado. Lo que te llevas te lo dice tu balance.

Y si estás leyendo esto desde la otra silla, apunta: el comprador de Luis no negoció mejor que el de Marta. Los dos hicieron la misma resta. La diferencia es que uno de los vendedores la traía hecha y el otro la descubrió en la mesa. Cuando te sientes a comprar, el puente es tu primera pregunta: cuánta deuda neta carga esto y quién la paga. El que llega con el puente calculado decide de qué lado caen los tramos.

Luis y Marta no existen, pero son lo que he visto en veinte operaciones, repartido en dos personas.

En Relevo Familiar, vendemos empresas con historia, pero sin relevo.