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Honorarios de éxito: cómo se calculan y sobre qué base.

Los honorarios de éxito son la parte de los honorarios del asesor que solo se cobra si la venta se cierra. Suelen ser un porcentaje del precio, y la base de cálculo importa tanto como el porcentaje.

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Ficha del término

Honorarios de éxito

Grupo: Proceso de venta
Actualizado: noviembre de 2026

Un ejemplo con cifras

88.000 € o 112.000 € con el mismo porcentaje

Un asesor cobra un 4 % de éxito, porcentaje de ejemplo. La empresa se vende con un precio por las acciones de 2.200.000 € y un valor de empresa de 2.800.000 €. Si la base es el precio por las acciones, el éxito es de 88.000 €. Si la base es el valor de empresa, con la deuda incluida, es de 112.000 €. Una escala del 5 % hasta 1.000.000 € y 3 % del resto da 86.000 €. La base cuesta 24.000 €.

Cuándo te lo encuentras

Aparecen al firmar el mandato de venta, cuando el asesor presenta su propuesta. Se cobran al cierre. Conviene leer la cláusula con un ejemplo de tu propio precio delante.

Ejemplo inventado de una pyme española. Las cifras cuadran al euro.

88.000 €
con base en el precio por las acciones
112.000 €
con base en el valor de empresa
24.000 €
de diferencia por la base

Cómo se calcula

La fórmula, paso a paso.

Cómo se calcula

Honorarios de éxito = porcentaje x base de cálculo

En el ejemplo: 2.200.000 x 4 % = 88.000 y 2.800.000 x 4 % = 112.000. La base puede ser el precio de las acciones, el valor de empresa o lo que cobras al cierre.

Los dos lados de la mesa

Lo mismo, visto desde cada lado.

Si vendes
Fija la base por escrito: si incluye la deuda, el earn-out y lo aplazado, y cuándo se cobra cada parte. Pide que el éxito se devengue cuando cobras tú, no antes. Y revisa quién paga los gastos si la venta no se cierra.
Si compras
Si compras con un asesor, pregunta cómo cobra. Quien cobra solo por éxito empuja a cerrar, y quien cobra por plazos empuja a continuar. Entiende su incentivo para no firmar un precio que le convenga más a él que a ti.

La trampa

Dónde se pierde dinero con este término.

No cerrar la base de cálculo. Un porcentaje bajo sobre el valor de empresa puede costar más que uno alto sobre el precio de las acciones. Pide siempre un ejemplo numérico en el contrato, con tu deuda y tu earn-out incluidos.

Antes de firmar

Tres preguntas para hacer.

1
¿Sobre qué base se calcula el éxito y qué incluye, deuda, earn-out o aplazado?
2
¿Cuándo se devenga cada parte y quién paga los gastos si no se cierra?
3
¿Cuál sería el importe con mi precio, con un ejemplo numérico en el contrato?

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