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Mandato de venta: qué incluye y qué conviene pactar.

El mandato de venta es el contrato por el que el dueño encarga a un asesor vender su empresa. Fija el plazo, si es en exclusiva, a quién puede contactar y cómo cobra el asesor.

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Ficha del término

Mandato de venta

Grupo: Proceso de venta
Actualizado: noviembre de 2026

Un ejemplo con cifras

Doce meses, tres excluidos y una cola de seis meses

Un dueño firma un mandato en exclusiva de 12 meses. Excluye a tres compradores a los que ya conocía y que el asesor no puede contactar. Pacta una cola de seis meses. Si en ese tiempo vende a un comprador que el asesor le presentó, los honorarios se devengan. Pide un informe cada dos semanas y una cláusula de salida si en los primeros cuatro meses no hay ofertas.

Cuándo te lo encuentras

Es el primer contrato que firma un dueño con un asesor, antes de preparar el cuaderno y el teaser. Dura meses, y la cola puede seguir después. Conviene leerlo con calma y con tu abogado. Lee el mandato entero antes de elegir asesor: la cola y la exclusividad pesan más que el porcentaje de honorarios.

Ejemplo inventado de una pyme española. Las cifras cuadran al euro.

12 meses
de duración del mandato
3
compradores excluidos de la lista
6 meses
de cláusula de cola

Cómo se calcula

La fórmula, paso a paso.

Cómo se calcula

Alcance del mandato = plazo + exclusividad + lista de excluidos + cola + honorarios

Cada elemento cambia el riesgo. Una exclusividad larga sin salida ata al dueño. Una lista de excluidos clara evita discusiones sobre quién presentó a quién.

Los dos lados de la mesa

Lo mismo, visto desde cada lado.

Si vendes
Pon por escrito a quién conoces ya y que el asesor no puede tocar. Pide informes periódicos, una salida si no hay resultados y límites a la cola. Compara qué hace el asesor, no solo cuánto cobra.
Si compras
Un mandato de venta te dice cómo trabaja el asesor. Pide su lista de compradores y su método. Si compras con asesor, comprueba que tiene mandato y que el vendedor le ha autorizado a mostrarte datos.

La trampa

Dónde se pierde dinero con este término.

Firmar la exclusividad sin condiciones de salida ni informes. Si pasan los meses sin ofertas, estás atado a quien no rinde. Pacta hitos y un plazo tras el cual puedas rescindir sin pagar la cola.

Antes de firmar

Tres preguntas para hacer.

1
¿Es en exclusiva y qué compradores quedan fuera de la lista del asesor?
2
¿Cuánto dura la cola y cuándo puedo rescindir sin pagarla?
3
¿Qué informes recibiré, con qué frecuencia y de qué compradores?

Para ir más a fondo

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Preguntas

Lo que se pregunta sobre este término.

¿Qué es un mandato de venta?

Es el contrato por el que un propietario encarga a un asesor vender su empresa. Fija el plazo, el alcance y los honorarios.

¿Qué es la cláusula de cola de un mandato?

Es el periodo posterior al mandato en que el asesor aún cobra si vendes a un comprador que él presentó.

¿Es obligatoria la exclusividad en un mandato de venta?

No. Puede ser sin exclusividad, con varios asesores. Con exclusividad, el asesor suele esforzarse más a cambio de la certeza de cobrar.

Actualizado a noviembre de 2026.

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