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+5 millones
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+300Lo que tumba una venta | Nº 5 | Concentración de clientes
Concentración de clientes: qué hace un comprador con un cliente que pesa demasiado.
Si un cliente pesa demasiado, el comprador resta del 4% al 22% al múltiplo. Además, lleva del 25% al 40% del precio a cobrar más tarde y pide garantías. Lo ve en tus facturas antes de visitarte.
Cinco minutos, gratis y confidencial.
El informe en cifras
- Fecha
- 25 de octubre de 2026
- 34 páginas
Más nota es peor. Cinco criterios del 1 al 5, con los mismos umbrales en toda la serie.
7,1%
menos de múltiplo
con más de la mitad de las ventas en uno o dos clientes, en la calculadora de Relevo
42%
del EBITDA
se va con un cliente del 14,2% de las ventas, en el ejemplo de Relevo
41%
de los earn-outs
no paga nada, con datos de SRS Acquiom
31%
de las empresas compradas
en EE UU tenía un cliente con el 10% de las ventas o más
Calculadora de valoración de Relevo Familiar; SRS Acquiom, 2025 M&A Deal Terms Study; estudio académico de compras en EE UU. Fuentes completas en el PDF.
Cómo lo detecta el comprador
Cómo lo ve un comprador antes de comprar, en cinco pasos.
Lo primero que pide es el listado de ventas por cliente de tres años. Con eso calcula el peso de cada uno. Si tus cinco primeros clientes suman la mitad, ya sabe por dónde va a negociar.
- 1
Las facturas
Calcula el peso del primer cliente, de los cinco primeros y de los diez primeros. Lo cruza con el modelo 347, la declaración a Hacienda de cada cliente que te compra más de 3.005,06 € al año.
- 2
Las añadas
Agrupa a los clientes por el año en que te compraron por primera vez y mira cuántos siguen. Si los nuevos no repiten, el grande pesa cada año más.
- 3
Los contratos
Lee plazo, preaviso, exclusividad y qué pasa si cambias de dueño. Sin contrato, el cliente se puede ir con una llamada.
- 4
Los clientes
Antes de firmar, pide hablar con los tres mayores. Les pregunta si van a seguir, si buscan otro proveedor y qué piensan del servicio.
- 5
La visita
En la nave mira cuánto de la producción, del almacén y de la plantilla trabaja solo para el cliente grande. Eso es lo que sobra si se va.
Cuánto baja el precio
Un cliente que pesa toca el precio por tres lados.
Baja el múltiplo, aplaza el pago y pide garantías. Cuánto, depende de quién lo mida.
3,6% a 7,1%
menos de múltiplo
La concentración de clientes pesa un 14% del riesgo en la calculadora de Relevo. Algo concentrada resta un 3,6%. Muy concentrada, más de la mitad de las ventas en uno o dos clientes, un 7,1%.
0,5 a 1 vez
menos de EBITDA
Los asesores de EE UU hablan de 0,5 a 1 vez el EBITDA menos. En un múltiplo de 4,5 es del 11% al 22% del precio. Lo cuenta una firma que vende servicios de director financiero.
25% a 40%
del precio, a resultados
Con un cliente grande, esos asesores llevan del 25% al 40% del precio a cobrar más tarde. Con la cartera repartida, el 15%. Y el 41% de los earn-outs no paga nada: se cobran 21 céntimos por euro.
Un ejemplo con números
Una empresa con 500.000 € de EBITDA, lo que gana antes de intereses, impuestos y amortizaciones, se pagaría a 5 veces con la cartera repartida: 2,5 millones. Con más de la mitad de las ventas en dos clientes, el múltiplo baja y el precio total queda en 2,32 millones. Si el 25% va a resultados, cobras 1,74 millones al firmar, el 70%. Si el cliente se va, no cobras el resto. Es una cuenta de Relevo.
Calculadora de Relevo; Eightx, firma que vende servicios de director financiero y resume a asesores de compraventa; SRS Acquiom; Dealsuite. Las cifras de asesores son de EE UU.
El caso
ADVO e Imagination: el cliente cambia y el precio baja.
ADVO repartía publicidad por correo en EE UU. En 2006, Valassis acordó comprarla a 37 dólares por acción.
Su mayor cliente, la cadena de supermercados Albertsons, pesaba solo el 5% de las ventas. Se anunció su venta a tres compradores y uno cerró 100 tiendas, 79 de ellas clientes de ADVO. Valassis lo usó entre sus motivos para no cerrar la compra. El precio final fue de 33 dólares, un 10,8% menos.
Con más peso es peor. Imagination, que diseñaba los chips gráficos del iPhone, vendía a Apple la mitad de sus ventas. Cuando Apple avisó de que dejaría de usar su tecnología, la acción cayó más de un 70% en un día.
La empresa se puso a la venta y salió un 32% por debajo de lo que cotizaba antes del aviso.
5%
de las ventas de ADVO era su mayor cliente
10,8%
menos en el precio por acción de ADVO
32%
por debajo de su cotización se vendió Imagination
SEC (documentos de la venta de ADVO) y comunicados de Imagination y Apple. Detalle en la sección 5 del PDF.
Cómo se arregla
Cómo se arregla y en cuánto tiempo.
Tiene dos partes. Una es rápida: que el cliente grande no se pueda ir de un día para otro. La otra es lenta: que pese menos. Bajar un cliente del 40% al 20% sin perderlo exige multiplicar por 2,7 el resto de tus ventas.
- Meses 1 a 3
Mide el peso de cada cliente
Saca el peso del primer cliente, de los cinco primeros y de los diez primeros. Tienes la cifra de partida.
- Meses 4 a 6
Contrato con el grande
Negocia un contrato de varios años, con preaviso y sin salida por cambio de dueño.
- Meses 7 a 9
Tu margen con cada cliente
Calcula el margen de cada cliente grande, con su precio, sus descuentos y su plazo de cobro. Sabrás si el grande te deja dinero.
- Meses 10 a 12
Tres contactos en el grande
Que alguien de tu equipo lleve al cliente y conoce a dos personas más dentro de él.
- Meses 13 a 15
Diez clientes medianos
Haz una lista de diez clientes medianos que se parezcan a tus buenos y presenta diez ofertas.
- Meses 16 a 18
Cobro y riesgo del grande
Pon límite al riesgo con plazo de cobro pactado o seguro de crédito. Meta: que pague en 60 días o menos.
- Meses 19 a 21
Un canal o una zona nueva
Abre un canal, una zona o un tipo de cliente que no dependa del grande. Meta: que las ventas fuera de los cinco primeros crezcan un 30% al año.
- Meses 22 a 24
La carpeta del comprador
Repite la medición y prepara contratos, añadas y el modelo 347.
Lo que se nota en el precio
Con el resto de ventas creciendo un 30% al año, un cliente del 30% baja al 20% en 24 meses. Uno del 40% se queda en el 28%. Pasar de muy concentrada a diversificada sube el múltiplo un 7,7%: unos 178.000 € más de precio con 500.000 € de EBITDA, en una cuenta de Relevo.
Lo que no haría
- Perder al cliente grande para diluirlo: bajar su peso vendiéndole menos baja también tu EBITDA.
- Firmar cualquier contrato: uno que te obliga a todo y a él a nada es el de GT Advanced, que quebró en menos de un año.
- Contarle al cliente que vendes antes de tiempo: si se entera por otro, puede adelantarse.
- Esconderlo en la venta: el comprador lo verá en el primer Excel y lo cobrará a su manera.
Lista de comprobación
Siete preguntas para medirte hoy.
Marca las que ya cumples. Las que no, son por donde empezar.
- Tu primer cliente pesa menos del 20% de las ventas.
- Tienes contrato escrito con tus tres mayores clientes.
- Sabes qué dice ese contrato si cambias de dueño y con cuánto preaviso puede irse el mayor.
- Conoces a tres personas o más dentro de tu cliente grande.
- Sabes cuánto ganas con él, con su precio, sus descuentos y su plazo de cobro.
- Si mañana se fuera, sabes cuánto EBITDA te quedaría.
- El año pasado entraron clientes medianos nuevos y los de hace tres años siguen comprando.
El informe completo
34 páginas con cifras, casos y un plan por trimestres.
Informe del 25 de octubre de 2026. Se descarga sin registro.
PDF en español.
Preguntas
Tres preguntas sobre este fallo.
Es el riesgo de que unos pocos clientes sumen buena parte de tus ventas. Si uno se va, el beneficio cae de golpe. Un cliente del 14,2% de las ventas puede llevarse el 42% del EBITDA.
No hay una cifra única. En la calculadora de Relevo, más de la mitad de las ventas en uno o dos clientes es muy concentrada. En EE UU, el 31% de las empresas compradas tenía un cliente con el 10% de las ventas o más.
Sí. Con un contrato largo, un buen margen y un plan para repartir la cartera, el cliente grande incluso ayuda. Sin eso, el comprador baja el múltiplo y aplaza parte del precio hasta ver que el cliente sigue.
Páginas hermanas
Lo que se junta con este fallo.
- Dependencia del dueñoSi el dueño lleva en persona a los clientes grandes, el comprador mide las dos dependencias a la vez.Leer
- Clientes sin contratoUn cliente grande sin contrato escrito se puede ir con una llamada.Leer
Para seguir
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