+250.000
+5 millones
+3.000
+90.000
+300Lo que tumba una venta | Nº 10 | Clientes sin contrato
Clientes y proveedores sin contrato: cómo afecta a vender tu empresa.
Un contrato verbal obliga igual que uno escrito, pero el comprador no sabe qué compra. Por eso lo paga menos o no lo paga: clientes que repiten sin contrato restan un 3,6% al múltiplo. Ponerlo por escrito lleva de 12 a 24 meses.
Cinco minutos, gratis y confidencial.
El informe en cifras
- Fecha
- 25 de octubre de 2026
- 31 páginas
Más nota es peor. Cinco criterios del 1 al 5, con los mismos umbrales en toda la serie.
3,6%
menos de múltiplo
si tus clientes repiten sin contrato; vender por proyectos resta un 7,1%, en la calculadora de Relevo
10,6%
menos al firmar
cobras 2,23 de 2,50 millones en el ejemplo de Relevo
1 mes
dura un alquiler de palabra
que pagas al mes, según el Código Civil
3.000 M$
pagó Texaco
por no respetar un acuerdo de palabra que nadie firmó
Calculadora de valoración de Relevo Familiar; Código Civil y Ley de Arrendamientos Urbanos (BOE); sentencias de EE UU. Fuentes completas en el PDF.
Cómo lo detecta el comprador
Cómo lo ve un comprador antes de comprar, en cinco pasos.
Lo ve en la primera lista de documentos: los contratos con los diez clientes principales y el del local. No necesita visitarte para ver si existen: le basta con pedirlos. Si le contestas que no hay papeles, ya tiene la respuesta.
- 1
La lista
Pide las ventas por cliente y las compras por proveedor de tres años. Al lado, apunta qué papel hay detrás de cada uno, empezando por los diez mayores.
- 2
Los contratos
Lee cada contrato buscando duración, preaviso, exclusividad y precio. Y la cláusula de cambio de control, que deja irse a la otra parte si cambia tu dueño.
- 3
El local
Pide el contrato de alquiler y una nota simple del Registro de la Propiedad. Mira la renta, lo que queda de plazo y si el contrato está inscrito.
- 4
Las licencias
Comprueba a nombre de quién está la licencia de actividad y si cubre lo que se hace hoy. Sin licencia, la actividad se puede cerrar.
- 5
Las llamadas
Con la oferta aceptada, habla con los clientes y proveedores clave y pide su conformidad por escrito antes del cierre. Si alguno puede irse, lo pone como condición para firmar.
Cuánto baja el precio
Trabajar de palabra toca el precio por tres lados.
Baja el múltiplo, cambia el beneficio y deja parte del precio retenida.
3,6% a 7,1%
menos de múltiplo
La recurrencia pesa un 14% del riesgo en la calculadora de Relevo. Clientes que repiten sin contrato restan un 3,6%. Ventas por proyectos, sin visibilidad, un 7,1%. No hay un estudio independiente que mida esta prima en pymes.
Renta de mercado
el local, en el EBITDA
Si alquilas el local de palabra a un familiar por debajo de mercado, el comprador hace la cuenta con la renta de mercado. Sabe que esa renta no le acompaña. En el ejemplo, resta unos 87.000 € de precio.
90.000 €
retenidos por agentes de palabra
El comprador calcula lo que costaría cortar con ellos: hasta seis meses de preaviso y hasta un año de comisiones. Lo retiene del precio. La retención mediana para garantías en EE UU es el 10%.
Un ejemplo con números
Una empresa con 500.000 € de EBITDA, lo que gana antes de intereses, impuestos y amortizaciones, se pagaría a 5 veces con todo por escrito: 2,5 millones. Le pongo clientes que repiten sin contrato, un local a 1.000 € al mes cuando el mercado pide 2.500 y dos agentes de palabra con 30.000 € de comisión al año cada uno. Pierde 89.000 € de múltiplo y 87.000 por el local. El precio queda en 2,32 millones, con 90.000 retenidos: al firmar cobras 2,23, el 89%. Es una cuenta de Relevo con supuestos.
Calculadora de Relevo; Ley de Contrato de Agencia y Ley de Arrendamientos Urbanos (BOE); SRS Acquiom, 2025 M&A Deal Terms Study. Si vendes el negocio y no la sociedad, el casero puede subir la renta un 20%.
El caso
Un acuerdo de palabra que nadie firmó costó 3.000 millones a Texaco.
En 1984, Getty Oil cerró con Pennzoil la venta de una parte de la empresa. Lo acordaron, pero no llegaron a firmar el contrato definitivo. Texaco ofreció más y Getty firmó con Texaco.
Pennzoil demandó a Texaco por meterse en un acuerdo que, según la ley de Nueva York, ya obligaba. En 1985, un jurado de Texas condenó a Texaco a pagar 10.530 millones de dólares, 3.000 de ellos de castigo. Texaco se acogió a la ley de quiebras y pactó pagar 3.000 millones en efectivo.
Skype lo cuenta al revés: su tecnología era de otros, con licencia, y al vender la empresa tuvo que dar el 14% a quien se la prestaba.
En España, lo más parecido está en los juzgados. En 2008, un juzgado condenó a Schweppes a pagar casi 300.000 euros a un minorista con el que tenía un contrato de distribución verbal.
10.530 M$
fue la condena inicial a Texaco
3.000 M$
pagó Texaco en efectivo para cerrar el pleito
14%
de Skype fue para quien tenía la licencia de su tecnología
Sentencias de Texas y de Nueva York (Pennzoil contra Texaco); documentos de Skype; sentencia de un juzgado de 2008. Detalle en la sección 5 del PDF.
Cómo se arregla
Cómo se arregla y en cuánto tiempo.
Poner tus acuerdos por escrito lleva de 12 a 24 meses y se empieza por lo que puede parar la venta: el local y las licencias. El primer año es para firmar. El segundo, para que el comprador vea que los contratos se renuevan.
- Meses 1 a 3
La lista de acuerdos
Lista clientes, proveedores, agentes, alquileres y licencias, con qué papel hay detrás de cada uno. Tienes la cifra de partida.
- Meses 4 a 6
El local, por escrito
Firma el alquiler con un plazo que cubra al comprador. Si es tuyo o de la familia, a renta de mercado. Meta: más de cinco años por delante.
- Meses 7 a 9
Las licencias al día
Revisa titular y actividad de cada licencia y comunica los cambios al ayuntamiento.
- Meses 10 a 12
Agentes y distribuidores
Contrato escrito con cada uno: zona, comisión y duración. Meta: todos con contrato.
- Meses 13 a 15
Los diez mayores clientes
Condiciones generales o pedido marco con los diez mayores, al renovar. Meta: más del 80% de sus ventas con papel.
- Meses 16 a 18
Los proveedores clave
Precio, plazo y exclusividad por escrito con los proveedores de los que no puedes salir.
- Meses 19 a 21
El cambio de control
Revisa lo firmado buscando cláusulas de cambio de control y apunta a quién habrá que pedir el sí.
- Meses 22 a 24
La carpeta y el test
Cada contrato escaneado en su carpeta, con su vencimiento. Repite el test: 45 puntos o más.
Lo que se nota en el precio
Pasar de «repiten sin contrato» a contratos largos sube el múltiplo un 3,7%. En la empresa del ejemplo son unos 89.000 €, y desaparece lo retenido.
Lo que no haría
- Firmar todo el mes antes de vender: un comprador ve contratos con fecha de ayer y pregunta por qué ahora.
- Copiar un modelo de internet: un contrato que no dice lo que de verdad haces confunde al comprador.
- Pedir la firma por correo a tu mayor cliente: esa conversación se tiene en persona, y la tienes tú.
- Esconderlo en la venta: el comprador lo verá en la primera lista de documentos y lo cobrará a su manera.
Lista de comprobación
Siete preguntas para medirte hoy.
Marca las que ya cumples. Las que no, son por donde empezar.
- Sabes qué parte de tus ventas tiene contrato, pedido marco o condiciones firmadas.
- Tus diez mayores clientes tienen contrato con duración y preaviso.
- Sabes si algún cliente puede irse si cambia el dueño.
- El proveedor del que no puedes prescindir tiene papel, con precio y exclusividad.
- Tus agentes y distribuidores tienen contrato.
- Hay contrato de alquiler escrito, con plazo y a renta de mercado.
- La licencia de actividad está a nombre de quien explota el negocio y cubre lo que haces hoy.
El informe completo
31 páginas con cifras, casos y un plan por trimestres.
Informe del 25 de octubre de 2026. Se descarga sin registro.
PDF en español.
Preguntas
Tres preguntas sobre este fallo.
Un contrato verbal obliga igual que uno escrito, según el Código Civil. El problema no es que valga, sino que el comprador no sabe qué compra. Lo que no está por escrito lo paga menos o no lo paga.
Si vendes las participaciones, la empresa sigue siendo la parte del contrato. Si vendes el negocio y no la sociedad, el casero puede subir la renta un 20%. Un alquiler sin plazo que pagas al mes se entiende hecho por meses. Ponlo por escrito antes de vender.
Con la calculadora de Relevo, clientes que repiten sin contrato restan un 3,6% al múltiplo. Vender por proyectos resta un 7,1%. No hay un estudio independiente que mida esta prima en pymes.
Actualizado a noviembre de 2026. Información general sobre fiscalidad y derecho laboral. No es asesoramiento: cada caso lo revisa un asesor con sus papeles.
Páginas hermanas
Lo que se junta con este fallo.
- Concentración de clientesUn cliente grande sin contrato escrito es la forma más cara de concentración.Leer
- Contingencias fiscales y laboralesLos autónomos y subcontratas sin papel entran en la misma revisión del comprador.Leer
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