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Cómo vender una empresa paso a paso.
Diez capítulos para vender tu empresa, de la decisión al cobro. Salen de los cuadernos que damos a nuestros clientes. Cada cifra lleva su fuente.
Cinco minutos, gratis y confidencial.
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- Web y PDF
- Actualizada
- 31 de octubre de 2026
Cada cifra lleva su fuente al pie del capítulo.
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Contados el 31 de octubre de 2026.
3 a 6
veces el beneficio suele pagar el comprador por una pyme
Beneficio medido como EBITDA, antes de intereses, impuestos y amortizaciones.
20 a 30%
de las ventas en un solo cliente ya asusta al comprador
Lo llamamos concentración de clientes.
2 a 3
meses de exclusividad suele pedir el comprador con su primera oferta
Fuentes: cuadernos de venta de Relevo Familiar (2026), con rangos habituales en pymes. Base de compradores de Relevo Familiar, tabla de compradores de nuestro CRM (gestor de clientes), contada el 31 de octubre de 2026.
Índice
Qué vas a encontrar
Toca un capítulo para ir directo.
Vendes una empresa una vez en la vida. Quien la compra, compra varias al año. Esa diferencia explica casi todos los errores del dueño.
Esta guía ordena la venta en diez capítulos. Va de lo que decides antes de nada a lo que haces el día después de cobrar.
Cada capítulo empieza por la conclusión. Las cifras llevan su fuente y los ejemplos son inventados, con números que cuadran.
Capítulo 1 de 10
Decide primero si estás listo para vender
La venta empieza por una decisión, no por una oferta. Contesta cuatro preguntas antes de hablar de precio.
Cuatro preguntas honestas
¿Por qué vendes de verdad?
Cansancio, dinero, jubilación, salud o una buena oferta. La razón real manda en cada decisión que viene después.
¿Qué harás el lunes siguiente?
El día después de vender, la empresa ya no es tuya. Piensa hoy en cómo vas a llenar ese tiempo.
¿Cuánto necesitas para vivir?
Sin el negocio pagándote cada mes, calcula qué cifra neta necesitas para vivir y jubilarte con calma.
¿Aceptas dejar de mandar?
Tras la venta decide otro. Si te cuesta soltar, es mejor saberlo antes de firmar.
Del precio a tu bolsillo, con un ejemplo
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Precio bruto de venta | 1.000.000 euros |
| Menos: impuestos, de forma orientativa | 230.000 euros |
| Neto que te queda | 770.000 euros |
| Tu número, lo que necesitas | 700.000 euros |
| Margen sobre tu número | 70.000 euros |
El precio lo pone el mercado. Tu número lo pones tú. Quien conoce su mínimo no malvende por nervios ni rechaza una buena oferta por capricho.
Fuente: Cuaderno 1 de venta de Relevo Familiar (2026). Ejemplo inventado. Los impuestos reales los calcula tu asesor fiscal.
Capítulo 2 de 10
Prepara tu empresa para venderla
El valor se hace uno o dos años antes de poner el cartel. Cuanto menos tenga que arreglar el comprador, menos riesgo ve y más paga.
Cuatro cosas que bajan el precio
Que todo dependa de ti
Si la empresa no funciona sin el dueño, vale menos. Delega decisiones, nombra un segundo de a bordo y pon los procesos por escrito.
Un cliente que pesa demasiado
Si un cliente o un proveedor supera el 20 o el 30% de la facturación, el comprador teme que se vaya. Reparte la cartera y firma contratos.
Cuentas que no se entienden
Separa tus gastos personales de los de la empresa y documenta el beneficio real. Lo que el comprador no entiende, lo castiga.
Líos escondidos
Falsos autónomos, impuestos mal cerrados, licencias caducadas o pleitos abiertos. Lo que arreglas tú no baja el precio. Lo que descubre el comprador, sí.
Hoja de trabajo: marca las que ya cumples
- Funciona una semana entera sin ti.
- Ningún cliente pasa del 20% de la facturación.
- Las cuentas de los últimos tres años están claras.
- Los clientes clave tienen contrato firmado.
- No hay líos laborales ni fiscales abiertos.
- Has decidido qué pasa con el inmueble y con la caja sobrante, con meses de antelación.
- Tienes calculado tu beneficio real, el EBITDA normalizado.
Fuente: Cuadernos 1 y 2 de venta de Relevo Familiar (2026). Los umbrales del 20 al 30% y los plazos de uno a dos años son criterios de nuestro método. No son una norma legal.
Capítulo 3 de 10
Cuánto vale tu empresa: el beneficio por un múltiplo
Tu empresa no vale lo que costó montarla ni lo que factura. Vale por el beneficio que genera y por la confianza en que siga llegando.
La fórmula, en tres pasos
- 1
El beneficio real
Se llama EBITDA normalizado: lo que gana el negocio sin tus gastos personales y sin los ingresos que no se repiten.
- 2
El múltiplo
Son las veces que el comprador paga ese beneficio. En una pyme suele moverse entre 3 y 6 veces, según sector, tamaño y recurrencia.
- 3
De la empresa a tu cheque
Al valor de la empresa le restas la deuda y le sumas la caja que dejas dentro. El resultado es lo que cobras por tus acciones.
Ejemplo resuelto, con cifras inventadas
| Concepto | Importe |
|---|---|
| EBITDA contable | 100.000 euros |
| Más: tu sueldo por encima de mercado | 40.000 euros |
| Más: gastos personales pagados por la empresa | 10.000 euros |
| Menos: alquiler de la nave a precio de mercado | 12.000 euros |
| EBITDA normalizado | 138.000 euros |
| Valor de la empresa (138.000 por 5 veces) | 690.000 euros |
| Menos: deuda financiera | 200.000 euros |
| Más: caja que dejas dentro | 50.000 euros |
| Precio por tus acciones | 540.000 euros |
Cada ajuste se documenta con contratos, nóminas o facturas. Si no, el comprador lo tumba en la revisión.
Qué baja y qué sube tu múltiplo
Lo que lo baja
Que todo dependa de ti. Un cliente que pesa demasiado. Un beneficio irregular o un sector en duda.
Lo que lo sube
Un beneficio que crece cada año. Un negocio que funciona sin ti. Clientes que repiten con contrato. Cuentas creíbles.
3,8 a 7,4
veces el EBITDA según el sector
Media de las ventas reales en el sur de Europa, primer semestre de 2025.
Fuente: Ejemplo inventado de los cuadernos de venta de Relevo Familiar (2026). Medias sectoriales de Dealsuite, Southern European M&A (fusiones y adquisiciones) Monitor 2025. Datos del primer semestre de 2025, de empresas de 1 a 200 millones de euros de facturación.
Capítulo 4 de 10
Cómo guardar el secreto mientras vendes
El rumor de que vendes hace daño aunque la venta no se cierre. Se protege soltando la información por capas y con un acuerdo firmado.
Cuatro frentes en riesgo
Tus empleados
Los mejores se mueven si huelen incertidumbre. Sin ellos, la empresa vale menos.
Tus clientes
Los grandes prueban al competidor por si acaso. Una fuga te cambia los números.
Tu competencia
Usa el rumor como munición gratis contra ti. Es el frente más delicado.
Banco y proveedores
Endurecen las condiciones de pago justo cuando peor te viene.
Tres capas de información
- 1
Perfil ciego, sin firmar nada
Una página que describe el negocio sin decir cuál es: sector, tamaño, zona y tipo de cliente. Sin nombre y con las cifras en rangos.
- 2
Cuaderno de venta, con acuerdo firmado
El interesado firma el acuerdo de confidencialidad (NDA, por sus siglas en inglés) antes de ver nada. Después recibe el nombre, la historia y las cuentas.
- 3
Lo sensible, solo con una oferta encima
Clientes con nombre, contratos y márgenes finos salen cuando hay oferta firme. Si el interesado es competidor, esa información va filtrada.
Tu parte del secreto
Habla con los mínimos
Cada persona que lo sabe es una vía de filtración. Reúnete fuera y sin papeles a la vista.
No cambies tu rutina
Si desapareces en reuniones raras, la plantilla ata cabos. Mantén tus horarios.
Ten una excusa neutra
Si preguntan, di que miras financiación o un proyecto nuevo. La duda se apaga antes de crecer.
Avisa al equipo tarde
Cuéntalo a todos a la vez cuando la firma esté a la vista. Explica qué cambia y qué no.
Fuente: Cuaderno 3 de venta de Relevo Familiar (2026). La duración del acuerdo es la habitual en nuestros contratos, no una obligación legal.
Capítulo 5 de 10
Quién te va a comprar: tres tipos de comprador
No hay un comprador. Hay tres tipos, y cada uno paga y cuida tu secreto de una manera distinta.
Estratégico: un competidor o alguien de tu sector
Compra por sinergias: juntando tu empresa con la suya gana más que tú solo. A veces es el que más paga. También es el más delicado con tu secreto, porque puede mirar solo para sacarte información.
Financiero: un fondo o private equity
Un inversor profesional que compra empresas para ganar dinero con ellas. Decide rápido y exige una revisión muy ordenada. Casi siempre pide que te quedes un tiempo.
Individual: una persona que compra para dirigir
Puede ser un particular, un directivo externo que compra para dirigir o un search fund, que levanta dinero de inversores. Va más despacio y su punto débil es la financiación.
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Mira cómo se ve en un sector concreto:
- Quién compra empresas en España: siete tipos de comprador comparados en una tabla
- Fondos de capital riesgo: el tamaño de empresa que publica cada gestora
- Cómo vender tu empresa a un fondo, paso a paso
- Informe de sector: Mantenimiento de ascensores
- Informe de sector: Control de plagas
- Informe de sector: Gestorías y asesorías
Fuente: Base de compradores de Relevo Familiar, tabla de compradores de nuestro CRM (gestor de clientes), contada el 31 de octubre de 2026. Tipos de comprador: cuaderno 7 de venta de Relevo Familiar (2026).
Mientras lees
Calcula cuánto vale tu empresa
Con tu horquilla de precio delante, los capítulos que siguen se leen distinto.
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Capítulo 6 de 10
Reuniones y carta de intenciones: cómo llega la oferta
La primera reunión no cierra el precio: sirve para conoceros. La primera oferta formal es la carta de intenciones, y casi nada te ata todavía.
Cuatro preguntas que te harán, y cómo contestarlas
- 1
¿Por qué vendes?
Cuenta el relevo, no el cansancio. Por ejemplo: llevo 25 años dejándola funcionar sola y toca que alguien con más recursos la lleve más lejos.
- 2
¿Aguanta el negocio si te vas?
Explica quién lleva el día a día y cómo traspasas lo estratégico en unos meses, con orden.
- 3
¿Qué es lo peor de tu empresa?
Cuenta un problema real con su plan. Por ejemplo: un cliente pesa el 20% y ya hemos firmado dos cuentas nuevas. Lo que ocultes saldrá en la revisión.
- 4
¿Por qué debería pagar tu precio?
Con datos: EBITDA normalizado, crecimiento y recurrencia. Nunca con tu necesidad de vender.
Dos ofertas que parecen iguales
| Concepto | Oferta A | Oferta B |
|---|---|---|
| Precio total | 1.000.000 euros | 1.100.000 euros |
| Cobras al cierre, seguro | 1.000.000 euros | 500.000 euros |
| Depende del futuro | Nada | 600.000 euros de earn-out a 3 años |
| Riesgo de no cobrarlo todo | Ninguno | Alto |
El earn-out es una parte del precio que se cobra más tarde, solo si la empresa cumple. La B promete 100.000 euros más, pero la mitad depende de tres años de resultados. Compara por lo que cobras seguro, no por la portada.
Cinco preguntas para cualquier oferta
- ¿Cuánto cobro seguro el día de la firma?
- ¿Cuánto depende del futuro y de qué condiciones?
- ¿Qué exclusividad pide y por cuánto tiempo?
- ¿Compra las acciones o el negocio?
- ¿Qué condiciones pone para cerrar?
Fuente: Cuadernos 8 y 9 de venta de Relevo Familiar (2026). Ejemplos inventados. La exclusividad de 2 a 3 meses es el plazo que suele pedir el comprador.
Capítulo 7 de 10
Cómo se negocia el precio de una empresa
El precio no sube por pedir más. Sube cuando hay dos compradores interesados a la vez y tú conoces tu número.
Tres palancas del precio
- 1
La competencia
Con dos compradores de verdad, negocian ellos entre sí. Es la palanca que más sube el precio.
- 2
La información
Quien conoce mejor los números manda. Lee tu empresa como la leería un comprador.
- 3
Los nervios
Quien tiene más prisa, pierde. Con varias mesas abiertas puedes aguantar.
Tres jugadas que verás
«Está caro, el sector paga menos»
Responde con datos: tu empresa crece al 15%, funciona sin ti y ningún cliente pesa más del 10%. Por eso tu múltiplo no es la media.
La rebaja de última hora
Tras la revisión, pregunta qué riesgo concreto es y cuánto vale en euros. Si es real, se habla con números. Si no, el precio acordado sigue en pie.
«Es esto o nada»
Pide un par de días. Si hay otra conversación abierta, el ultimátum pierde fuerza.
Si el número se atasca, negocia la estructura
Sube lo que cobras seguro
850.000 euros hoy valen más que 1.000.000 con la mitad a tres años de earn-out.
Ata el earn-out a las ventas
Las ventas son claras. El beneficio lo puede hinchar de gastos quien compra.
Cede en lo barato
Un mes más de transición cuesta poco y al comprador le importa. Tu mínimo no se toca.
Vender las acciones o vender el negocio
Las acciones
Vendes la sociedad entera, de una pieza. Cierras el capítulo del todo, sin colas. Normalmente es lo que te conviene como vendedor.
Los activos
Vendes maquinaria, marca, clientes y contratos. La sociedad, con su historia y sus riesgos, se queda contigo. Suele preferirlo el comprador y a ti te sale peor en impuestos.
Fuente: Cuaderno 10 de venta de Relevo Familiar (2026). Ejemplos inventados. La decisión entre acciones y activos cambia tus impuestos: se negocia con tu asesor fiscal y la decides tú.
Capítulo 8 de 10
La revisión a fondo: due diligence
Con el precio acordado, el comprador comprueba todo antes de pagar. Busca motivos para bajar el precio. Es su trabajo y su dinero.
Las cinco áreas que revisa
Financiera
Que las cuentas son reales, que el beneficio se sostiene y qué deuda hay de verdad.
Fiscal
Que los impuestos están bien pagados y no hay sustos pendientes con Hacienda.
Laboral
Contratos, antigüedad, horas extra y posibles reclamaciones de empleados.
Legal y contratos
Acuerdos con clientes, proveedores y alquileres: que existen y no se caen al vender.
Operativa
Cómo funciona el negocio de verdad y cuánto depende de ti.
Cinco hallazgos que bajan el precio
Un tema laboral mal cerrado
Un despido irregular, horas extra sin pagar o un falso autónomo. Es la sorpresa más frecuente en una pyme.
Un lío fiscal
Algo mal declarado o una contingencia con Hacienda. Suele acabar en una retención del precio.
Un cliente clave sin contrato
Si tu mayor cliente está solo de palabra, el comprador ve el riesgo de que se vaya con el cambio de dueño.
Un permiso que falta
Operar sin la licencia en regla puede frenar la compra hasta que lo resuelvas.
Diferencias con lo que contaste
Si los números no cuadran con el cuaderno de venta, se rompe la confianza y con ella el precio.
Fuente: Cuaderno 11 de venta de Relevo Familiar (2026). La revisión dura semanas y a veces meses, según el tamaño de la empresa.
Capítulo 9 de 10
El contrato de compraventa: qué firmas
El contrato de compraventa (SPA, por sus siglas en inglés) cierra la operación ante notario. Dentro se juega todavía mucho dinero tuyo.
Acota tu riesgo en tres palancas
- 1
El tope
Lo máximo que puedes acabar pagando. Una parte del precio, nunca el precio entero.
- 2
El plazo
Cuánto tiempo respondes. Uno o dos años para casi todo, algo más en lo fiscal y lo laboral.
- 3
Lo que conoces
Limita las garantías a lo que sabías. No respondes de algo que ignorabas de buena fe.
Lo que te retienen y lo que te atan
Escrow
Una parte del precio queda uno o dos años en una cuenta bloqueada, con un tercero neutral. Si no aparece nada, la cobras entera. Negocia cuánto y cuánto tiempo.
Seguro de garantías
El seguro W&I paga al comprador si una de tus garantías falla. Reduce el escrow y tu responsabilidad, pero tiene coste. Tu abogado te dice si compensa.
Permanencia
Te piden quedarte unos meses o un par de años en la transición. Acota qué papel tienes y con qué dedicación.
No competencia
Te comprometes a no montar lo mismo al lado. Lo razonable son 2 a 5 años, en una zona y una actividad concretas.
Cinco comprobaciones antes de firmar
- No firmes nada que no entiendas.
- Ten tu propio abogado, especializado en compraventa de empresas, no el de siempre.
- Lee las garantías como si fueran a ejecutarse, porque pueden.
- Asegura el cobro de lo aplazado con un aval o una prenda por escrito.
- Planifica la fiscalidad antes de firmar, no después.
Fuente: Cuaderno 12 de venta de Relevo Familiar (2026). Los plazos y rangos son los habituales en pymes, no una norma legal. Esta guía no es asesoramiento legal.
Capítulo 10 de 10
Cobrar y traspasar la empresa
Vender no termina en la firma. Termina cuando has cobrado todo y la empresa ha cambiado de manos sin sobresaltos.
Cómo y cuándo cobras
| Tramo | Cuándo | Riesgo |
|---|---|---|
| Pago al cierre | El día de la firma | Ninguno |
| Pago aplazado | A plazos pactados, de 1 a 2 años | Medio |
| Escrow liberado | Al cabo de 1 a 2 años | Medio |
| Earn-out | Según objetivos, de 2 a 3 años | Alto |
Solo el cierre es seguro. Trata el earn-out como dinero que quizá no veas: si la venta no te compensa sin él, no te compensa.
Cómo proteger el cobro aplazado
Garantías por escrito
Un aval bancario o una prenda sobre las acciones, para tener a qué agarrarte si no paga.
Vencimiento anticipado
Si falla un solo pago, vence toda la deuda y puedes reclamarla entera.
Earn-out sobre ventas
Atado a la facturación, con derecho a ver las cuentas durante todo el periodo.
19% a 30%
tramos se aplican a la ganancia de la venta
Es la escala del ahorro del IRPF, el impuesto sobre la renta de las personas físicas. Desde el 1 de enero de 2025, el tramo de más de 300.000 euros tributa al 30 % (Ley 7/2024). Lo calcula tu asesor fiscal.
Después de cobrar
Presenta a los clientes clave
Acompaña tú, en persona, a los clientes que más lo necesiten. Un cliente que oye de ti que queda en buenas manos se queda más fácil.
Traspasa lo que sabes
Tu conocimiento forma parte de lo que has vendido. Entrégalo sin reservas.
No sigas mandando
Es el error que más amarga esta etapa. Ya no es tuyo. Ayuda, no decidas.
Aparta lo del impuesto
Una parte de lo que ves en la cuenta no es tuya. Apártala en cuanto cobres.
Fuente: Cuaderno 13 de venta de Relevo Familiar (2026). Escala del ahorro del IRPF, según la Ley del IRPF; el tipo aplicable a tu caso depende de tu situación. Cifras de noviembre de 2026.
Los dieciséis cuadernos de venta, en PDF
La versión completa para leer sin conexión y repasar con tu asesor. Te la mandamos por WhatsApp.
El PDF está en castellano.
Preguntas
Preguntas frecuentes
En una pyme, desde que hay un comprador interesado hasta la firma suele pasar entre 3 y 6 meses. La revisión a fondo ocupa semanas. No podemos prometer un plazo: depende del comprador, de su financiación y de lo ordenada que esté tu empresa.
Su beneficio real, el EBITDA normalizado, multiplicado por un múltiplo, menos la deuda y más la caja. En una pyme el múltiplo suele estar entre 3 y 6 veces. Con la calculadora de valoración de esta web sacas una horquilla en cinco minutos.
Con tres capas. Primero un perfil ciego, sin nombre. Después el cuaderno de venta, solo con el acuerdo de confidencialidad firmado. Los datos sensibles salen al final, cuando hay una oferta firme. A tu equipo se lo cuentas tarde y a todos a la vez.
La ganancia tributa en el IRPF por tramos que van del 19% al 30%. El tramo de más de 300.000 euros es del 30 % desde 2025. Lo que te queda depende de cómo se estructure la venta y de tu situación. Esto no es consejo fiscal: lo calcula tu asesor antes de firmar.
Normalmente al vendedor le conviene vender las acciones, porque cierra el capítulo del todo y suele tributar mejor. El comprador suele preferir los activos. Cambia tus impuestos y tu responsabilidad después, así que se decide con tu asesor fiscal y tu abogado.
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