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+5 millones
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+90.000
+300Lo que tumba una venta | Nº 7 | Ventas en caída
Vender una empresa con las ventas a la baja: cuánto baja el precio y cómo darle la vuelta.
Si tus ventas caen, el comprador paga tus últimos doce meses y baja el múltiplo. En el ejemplo de Relevo, una caída del 20% deja el precio un 28% por debajo de tu media. Darle la vuelta lleva de 12 a 24 meses.
Cinco minutos, gratis y confidencial.
El informe en cifras
- Fecha
- 25 de octubre de 2026
- 30 páginas
Más nota es peor. Cinco criterios del 1 al 5, con los mismos umbrales en toda la serie.
28%
menos de precio
frente a tu media si el comprador paga tus últimos doce meses, en el ejemplo de Relevo
27%
de las compras europeas
de 2025 llevaba una parte del precio ligada a resultados, según CMS
21 céntimos
por dólar de earn-out
se cobran de media, contando los que no pagan, según SRS Acquiom
29%
cayeron los ingresos
de Akorn el trimestre después de firmar, y el comprador pudo irse
Ejemplo de Relevo Familiar; CMS, European M&A Study 2026; SRS Acquiom, 2025 M&A Deal Terms Study; documentos judiciales de Delaware. Fuentes completas en el PDF.
Cómo lo detecta el comprador
Cómo lo ve un comprador antes de comprar, en cinco pasos.
Recibe tres cierres anuales y pide los meses del año en curso. Ahí se acaba la media. Pone en fila tus últimos doce meses, mes a mes, y los compara con los doce anteriores.
- 1
Los últimos doce meses
Suma los doce últimos meses y los compara con los doce anteriores. En el oficio se llama LTM, por sus siglas en inglés. Luego saca el ritmo del último semestre.
- 2
La cartera de pedidos
Pide lo firmado que aún no has facturado y lo compara con hace un año. Si facturas más de lo que entra, la cartera baja, y el año que viene también.
- 3
Los clientes, uno a uno
Pide las ventas por cliente de tres años. Separa los que se fueron, los que compran menos y los nuevos. Así sabe si la caída es de pocos o de todos.
- 4
La visita
Mira la edad de las máquinas, si hay gente parada y quién sale a vender. Ahí ve si el dueño ha dejado de invertir y de empujar.
- 5
El contrato
Lo que encontró pasa al contrato. Menos precio al firmar, una parte ligada a resultados y, a veces, el derecho a irse si las ventas caen antes de cerrar.
Cuánto baja el precio
Una caída de ventas toca el precio por tres lados.
La base, el múltiplo y la forma de cobrar. Compra el futuro, y tu último año es lo más parecido al futuro que tiene.
2,5 → 2 M€
la base
Con 5 veces, una media de 500.000 € de EBITDA, lo que gana antes de intereses, impuestos y amortizaciones, vale 2,5 millones. Tus últimos doce meses, con 400.000 €, valen 2. Y la empresa que crece paga más veces que la que cae.
5 → 4,5
veces: el múltiplo
Para la empresa que cae no hay un dato público fiable. Relevo le baja medio punto como supuesto propio. El precio total pasa de 2,5 a 1,8 millones.
27%
de las compras, con earn-out
En Europa, el 27% de las compras de 2025 llevaba un pago ligado a resultados. En el 55% se medía con el EBIT o el EBITDA. Se cobra poco: 21 céntimos por dólar.
Un ejemplo con números
Una empresa que ganó 600.000, 500.000 y 400.000 € de EBITDA en tres años. Su dueño espera 2,5 millones, a 5 veces su media. El comprador paga el último año con 4,5 veces: 1,8 millones. Con un earn-out de 300.000 €, cobras 1,5 millones al firmar, el 60%. Si la caída fuera del 10%, el precio queda un 19% por debajo de tu media. Si fuera del 30%, un 37%, y varios compradores se levantan. Es una cuenta de Relevo.
Cuenta de Relevo con una empresa inventada y un múltiplo supuesto; CMS, European M&A Study 2026; SRS Acquiom; GF Data (prima por crecimiento). Detalle en la sección 4 del PDF.
El caso
Akorn y Tiffany: la caída llega mientras alguien pone precio.
Akorn fabricaba medicamentos genéricos en EE UU. En 2017 aceptó la compra de Fresenius Kabi por unos 4.300 millones de dólares. Justo después de firmar, sus ingresos cayeron un 29% en dos trimestres seguidos y un 34% en el tercero.
Además aparecieron fallos en sus datos regulatorios. En octubre de 2018, un tribunal de Delaware dijo que Fresenius podía irse. El riesgo propio de la empresa lo corre el que vende. Akorn siguió sola y cerró en 2023.
Tiffany cuenta otro final. LVMH acordó comprarla a 135 dólares por acción. Con las tiendas cerradas por la pandemia, Tiffany vendió un 45% menos en un trimestre. Tras un pleito, LVMH cerró la compra a 131,50: un 2,6% menos.
La diferencia es que la caída de Tiffany tenía causa y fecha. Una caída sin causa clara se descuenta mucho más.
29%
cayeron los ingresos de Akorn tras firmar
86%
cayó su EBITDA del año siguiente
2,6%
bajó el precio de Tiffany con una caída del 45% por la pandemia
Documentos de Akorn y Tiffany ante la SEC; resoluciones del tribunal de Delaware. Detalle en la sección 5 del PDF.
Cómo se arregla
Cómo se arregla y en cuánto tiempo.
Darle la vuelta lleva de 12 a 24 meses. El comprador pide cuatro trimestres seguidos con tus últimos doce meses al alza. Primero se parte la caída en tres: clientes que se fueron, clientes que compran menos y precio.
- Meses 1 a 3
Parte la caída en tres
Calcula los euros de caída por cada causa, para saber de dónde sale cada euro.
- Meses 4 a 6
Vuelve a los que se fueron
Visita a los diez clientes que más han bajado y a los que se fueron en dos años. Meta: recuperar la mitad, con oferta.
- Meses 7 a 9
Sal otra vez a vender
Un comercial, ferias o visitas, con objetivo por mes. Meta: tantas ofertas al mes como hace tres años.
- Meses 10 a 12
Protege el margen
Revisa descuentos y precios, y deja de comprar volumen con margen. Meta: uno o dos puntos más de margen bruto.
- Meses 13 a 15
Cartera que crece
Mide la cartera cada mes: lo que entra frente a lo que facturas. Meta: más de 100 pedidos por cada 100 facturados.
- Meses 16 a 18
La inversión aplazada
Haz la inversión que aplazaste, con su cuenta de lo que devuelve.
- Meses 19 a 21
El cuadro de 36 meses
Prepara ventas, margen, clientes y cartera, mes a mes. Meta: 36 meses que cuadran con la contabilidad.
- Meses 22 a 24
Cuatro trimestres al alza
Sal al mercado con los últimos doce meses al alza y la cartera llena.
Lo que se nota en el precio
En el ejemplo, pasar de vender hoy por 1,8 millones a vender dentro de un año por 2,25 son 450.000 € más, en una cuenta de Relevo. Con la tendencia al alza hay menos que demostrar después, y el comprador necesita aplazar menos.
Lo que no haría
- Inflar el último trimestre: los descuentos y los pedidos adelantados se ven en el margen y en el trimestre siguiente.
- Recortar para maquillar el EBITDA: si dejas de invertir o de vender para ganar más este año, el comprador lo ve en la cartera.
- Esconder la caída: el comprador la ve en el primer cuadro mensual que pide.
- Salir a vender a mitad del plan: si tus últimos doce meses todavía bajan, vendes al precio de hoy y con más prisa.
Lista de comprobación
Siete preguntas para medirte hoy.
Marca las que ya cumples. Las que no, son por donde empezar.
- Puedes explicar la caída con una causa y una fecha.
- No das más descuento para sostener las ventas.
- Entran más pedidos de los que facturas cada mes.
- Los clientes nuevos sustituyen a los que se van.
- Sabes qué clientes te compran menos que el año pasado.
- Alguien, aparte de ti, trae clientes nuevos.
- Tienes las ventas mes a mes de 36 meses, cuadradas con la contabilidad.
El informe completo
30 páginas con cifras, casos y un plan por trimestres.
Informe del 25 de octubre de 2026. Se descarga sin registro.
PDF en español.
Preguntas
Tres preguntas sobre este fallo.
Sí, con menos precio y más parte aplazada. Si la caída tiene causa y fecha, el comprador la descuenta menos. Si no la tiene, baja el múltiplo y lleva parte del precio a un earn-out.
En el ejemplo de Relevo, el precio queda un 28% por debajo de tu media. El comprador paga tus últimos doce meses y baja el múltiplo de 5 a 4,5 veces. Con una caída del 30%, el descuento llega al 37%.
Entre 12 y 24 meses. Los últimos doce meses tardan un año en cambiar del todo y el comprador pide cuatro trimestres seguidos al alza. Si a los 12 meses ya llevas dos al alza, puedes preparar la venta en paralelo.
Páginas hermanas
Lo que se junta con este fallo.
- Vender tarde o con prisaUna caída suele empezar el día en que el dueño decide irse, y vender con prisa la agrava.Leer
- Concentración de clientesPerder o ver bajar al cliente grande es la caída de ventas más rápida.Leer
Para seguir
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