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+5 millones
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+300Lo que tumba una venta | Nº 3 | Cuentas poco creíbles
EBITDA ajustado: qué hace el comprador cuando no se cree tus cuentas.
Si el comprador no se cree tus cuentas, las rehace él, y a su favor. En el ejemplo de Relevo, cada euro de EBITDA que no demuestras, lo que gana el negocio antes de intereses, impuestos y amortizaciones, son 3,2 euros menos de precio. Ponerlas en orden lleva de 12 a 24 meses.
Cinco minutos, gratis y confidencial.
El informe en cifras
- Fecha
- 25 de octubre de 2026
- 31 páginas
Más nota es peor. Cinco criterios del 1 al 5, con los mismos umbrales en toda la serie.
3,2 €
de precio por euro
de EBITDA que demuestras, en el ejemplo de Relevo
21%
de las reclamaciones
tras una compra son por los estados financieros, en más de 900 de AIG
15,7%
de las auditorías
de 2025 salió con salvedades: 11.854 de 75.676, con datos del ICAC
86%
del precio
dio por perdido Caterpillar en una empresa con las cuentas auditadas
Herramienta de Relevo Familiar; AIG, estudio de reclamaciones; ICAC, informes de auditoría de 2025; Caterpillar, comunicados a la SEC. Fuentes completas en el PDF.
Cómo lo detecta el comprador
Cómo lo ve un comprador antes de comprar, en cinco pasos.
Lo ve antes de pedir un papel: te pide el EBITDA de los tres últimos años y mira cuánto tardas. Si son tres semanas, ya sabe por dónde va. En operaciones de cierto tamaño, una firma de contables rehace tu EBITDA en lo que llaman informe de calidad del beneficio.
- 1
Los impuestos
Cuadra las ventas de la contabilidad con el IVA y el beneficio con el Impuesto de Sociedades. Mira también el modelo 347, que lista a cada cliente con más de 3.005,06 € al año.
- 2
Los bancos
Hace la prueba de caja: suma lo que entra y sale del banco y lo compara con ventas y gastos. Lo que no pasa por el banco, no lo cuenta.
- 3
El almacén
Pide el último recuento físico y lo compara con el balance. En Siwei saltó así la alarma: el inventario apuntado no cuadraba con el real.
- 4
Clientes y proveedores
Pide la antigüedad de lo que te deben y confirma saldos con algunos clientes. Lo que lleva más de un año sin cobrarse ya no es dinero.
- 5
El contrato
Lo que no se cree lo pasa al contrato: garantías sobre las cuentas y una parte del precio retenida, con una mediana del 10%.
Cuánto baja el precio
Unas cuentas poco creíbles tocan el precio por tres lados.
El EBITDA, lo que retiene y lo que aplaza. El múltiplo multiplica también lo que no cuadra.
3,2 euros
de precio por euro de EBITDA
Tu sueldo frente al de un gerente resta unos 96.000 € de precio en el ejemplo. Unos 9.000 € de gastos personales sin factura cuestan unos 29.000 €: sin papel, no cuentan.
10%
del precio, retenido
Cuando duda de una partida, el comprador retiene una parte del precio. La mediana en EE UU es el 10%. En pymes europeas, el 99% de los contratos lleva garantías del vendedor.
31%
del cierre, aplazado
Si duda del ritmo del beneficio, lo aplaza con un earn-out. Lo llevaba el 22% de las compras de 2024 en EE UU, con una mediana del 31% del pago al cierre.
Un ejemplo con números
Una empresa con 351.000 € de EBITDA en sus cuentas. El comprador corrige el sueldo del dueño, un familiar en nómina que no trabaja, el alquiler a precio de mercado, un juicio y una subvención. Le queda un EBITDA real de 311.000 € y uno defendible de 302.000. Los gastos personales sin papel no cuentan. A 3,2 veces, el precio pasa de 1,22 a 1,06 millones. Con una retención del 10%, cobra 0,95 millones al firmar, el 78%. Es una cuenta de Relevo.
Herramienta de Relevo con su ejemplo; SRS Acquiom, 2025 M&A Deal Terms Study; Dealsuite; AIG. Las cifras de retención y earn-out son de EE UU salvo la de Dealsuite, que es de pymes europeas.
El caso
Diamond Foods y Siwei: las cuentas hunden la operación.
Diamond Foods iba a juntar su negocio con la marca Pringles, de Procter & Gamble, en una operación de 2.350 millones de dólares pagada en acciones. En 2012 reconoció pagos a agricultores apuntados en el año equivocado y rehízo las cuentas de dos años.
Una semana después se canceló la operación sin penalización. Ese mismo día, P&G acordó vender Pringles a Kellogg por 2.700 millones en efectivo. Quien tenía las cuentas limpias encontró otro comprador en una semana.
Siwei lo cuenta con otro final. Caterpillar compró en 2012 esta fabricante china de equipos para minas de carbón por unos 677 millones de dólares. Tenía las cuentas auditadas.
Seis meses después, el inventario de la contabilidad no cuadró con el real. Caterpillar anotó un deterioro de 580 millones por una manipulación contable de varios años. Ni la auditoría ni la revisión del comprador lo vieron: lo destapó el recuento del almacén.
2.350 M$
valía la operación que se cayó con Diamond Foods
86%
del precio de Siwei dio por perdido Caterpillar en ocho meses
1 de 5
pólizas de AIG acaba en una reclamación tras la compra
Documentos de Diamond Foods y de Caterpillar ante la SEC; AIG. Detalle en la sección 5 del PDF.
Cómo se arregla
Cómo se arregla y en cuánto tiempo.
Poner las cuentas en orden lleva de 12 a 24 meses, con dos cierres que aguanten una auditoría. Los cuatro primeros trimestres ponen la casa en orden. Los cuatro últimos lo demuestran, con un auditor y con tus propios papeles.
- Meses 1 a 3
Cuadre con impuestos
Cuadra las ventas con el IVA y el modelo 347, y los bancos con la contabilidad, de los tres últimos años. Meta: ninguna diferencia sin explicar.
- Meses 4 a 6
Cierre de cada mes
Cierra cada mes con los bancos conciliados y una cuenta de resultados mensual. Meta: menos de 20 días.
- Meses 7 a 9
Fuera gastos de casa
Saca de la empresa los gastos personales y pon contrato y precio de mercado a lo que pagas a la familia.
- Meses 10 a 12
Recuento y auditor
Cuenta el almacén, limpia los cobros de más de un año y nombra auditor antes del 31 de diciembre. Meta: menos de un 2% de diferencia con el balance.
- Meses 13 a 15
Primer año auditado
Cierra el primer año con auditoría y corrige lo que señale el auditor. Meta: sin salvedades.
- Meses 16 a 18
El puente del EBITDA
Escribe el puente de la contabilidad al EBITDA de tres años, partida a partida y con su papel.
- Meses 19 a 21
Cifras cada mes sin ti
Que otra persona prepare cada mes el presupuesto y el cuadro de cifras. Meta: seis meses seguidos a tiempo.
- Meses 22 a 24
Segundo cierre limpio
Cierra el segundo año con el auditor dentro. Meta: dar los papeles de tres años en una semana.
Lo que se nota en el precio
Cada euro de EBITDA que demuestras vale unos 3,2 euros de precio en el ejemplo. Un año de auditoría cuesta 13.922 € de media por informe en España, en una cuenta de Relevo con el ICAC. La media incluye a las grandes.
Lo que no haría
- Cambiar de criterio contable el año antes de vender: el beneficio sube en el papel y el comprador lo ve en la memoria.
- Presentar un EBITDA ajustado sin el puente: cada ajuste sin papel es un descuento que ya has aceptado.
- Dejar los gastos personales para ajustarlos luego: si los sacas uno o dos años antes, el ajuste desaparece.
- Esconder la partida que no cuadra: sale en el primer paso y te cuesta la confianza en todo lo demás.
Lista de comprobación
Siete preguntas para medirte hoy.
Marca las que ya cumples. Las que no, son por donde empezar.
- Tienes las cifras de un mes en menos de 20 días.
- Las ventas de la contabilidad cuadran con el IVA declarado.
- Concilias los bancos con la contabilidad y todo lo que cobras pasa por el banco.
- Has contado el almacén este año y cuadra con el balance.
- No hay cobros de más de un año en el balance.
- Ninguna cuenta de la empresa paga gastos personales tuyos o de tu familia.
- Tienes por escrito el puente de tu contabilidad al EBITDA, con su papel.
El informe completo
31 páginas con cifras, casos y un plan por trimestres.
Informe del 25 de octubre de 2026. Se descarga sin registro.
PDF en español.
Preguntas
Tres preguntas sobre este fallo.
Partes del EBITDA de tus cuentas y corriges lo que un comprador corregiría. Pones al dueño un sueldo de mercado y quitas los gastos personales y familiares. Sacas lo que no se repite, como un juicio o una subvención. Cada ajuste necesita su papel.
Es el encargo que una firma de contables hace al comprador para rehacer tu EBITDA y probar que el beneficio llega al banco. En EE UU cuesta de 20.000 a 50.000 dólares, según quien lo vende. No sustituye a una auditoría, porque mira otra cosa.
No. La auditoría mira si las cuentas cumplen la norma contable. El comprador mira si el beneficio es real y se repite. Caterpillar dio por perdido el 86% de lo que pagó por una empresa con las cuentas auditadas.
Páginas hermanas
Lo que se junta con este fallo.
- Ventas en negroLas ventas sin factura son la forma más cara de no poder demostrar el EBITDA.Leer
- El precio en la cabezaCon el EBITDA defendible, comparas el precio que tienes en la cabeza con el del comprador.Leer
Para seguir
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