Diccionario de compraventa de empresas | Proceso de venta

Cuaderno de venta: qué es y qué páginas lleva.

El cuaderno de venta (information memorandum, en inglés) es el documento completo que explica la empresa a los compradores serios. Lleva negocio, clientes, cifras, equipo y operación.

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Ficha del término

Cuaderno de venta

Grupo: Proceso de venta
Actualizado: noviembre de 2026

Un ejemplo con cifras

Un cuaderno de 28 páginas y a quién llega

Un cuaderno de 28 páginas se reparte así. Hay 3 de resumen, 5 de negocio, 6 de clientes, 8 de cifras, 4 de equipo y 2 de operación. Se envía a 11 compradores que han firmado el acuerdo de confidencialidad. La mitad de las páginas, 14 de 28, son clientes y cifras: lo que el comprador mira primero y comprueba después.

Cuándo te lo encuentras

Se prepara antes de salir al mercado y se entrega tras el acuerdo de confidencialidad. Va entre el teaser y las cuentas completas. Su preparación suele llevar semanas, porque cada cifra se comprueba. Cada comprador lo lee con las cuentas al lado: lo que no cuadra con ellas se marca y se pregunta.

Ejemplo inventado de una pyme española. Las cifras cuadran al euro.

28
páginas del cuaderno
14
páginas de cifras y clientes
11
compradores con el acuerdo firmado

Cómo se calcula

La fórmula, paso a paso.

Cómo se calcula

Cuaderno = resumen + negocio + clientes + cifras + equipo + operación

En el ejemplo: 3 + 5 + 6 + 8 + 4 + 2 = 28 páginas. Cada cifra del cuaderno debe poder demostrarse después en la sala de datos.

Los dos lados de la mesa

Lo mismo, visto desde cada lado.

Si vendes
Cada cifra del cuaderno será revisada con papeles. Si una no cuadra, el comprador duda de las demás. Incluye los puntos débiles con su plan, porque el comprador los encontrará. Un cuaderno honesto cierra antes que uno que adorna.
Si compras
El cuaderno es la versión del vendedor. Contrasta cada dato con las cuentas y con tu propia lista de preguntas. Fíjate en lo que no aparece: clientes concentrados, dependencia del dueño o cifras de un solo año.

La trampa

Dónde se pierde dinero con este término.

Presentar cifras que luego no se pueden demostrar. Un EBITDA (el beneficio de la actividad) ajustado sin papel baja el precio en la revisión. Lo mismo hace una lista de clientes sin contrato. Escribe solo lo que puedas sostener con documentos en la sala de datos.

Antes de firmar

Tres preguntas para hacer.

1
¿Qué cifras del cuaderno puedo demostrar hoy con papeles?
2
¿Qué puntos débiles incluyo, con su plan, antes de que los encuentre el comprador?
3
¿A quién se envía el cuaderno y quién lleva el registro de cada entrega?

Para ir más a fondo