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+300Guía gratuita | Para compradores
Cómo comprar una empresa paso a paso.
Diez capítulos para comprar una pyme, del primer filtro a los primeros cien días. Salen de los cuadernos que damos a nuestros compradores. Cada cifra lleva su fuente.
Cuéntanos qué buscas y te avisamos cuando entre una que encaje.
En esta guía
- Lectura
- 19 min
- Formato
- Web y PDF
- Actualizada
- 31 de octubre de 2026
Cada cifra lleva su fuente al pie del capítulo.
Sin registro: lees la guía completa en esta página.
30 a 50%
del dinero sale de tu bolsillo
El resto lo levantas con deuda y con el propio vendedor.
3 a 6
meses pasan en una pyme desde que registras interés hasta la firma
3,5
veces el beneficio es el techo de deuda total que aguanta una pyme
Beneficio medido como EBITDA, antes de intereses, impuestos y amortizaciones.
1,25
veces la cuota anual de deuda es lo mínimo que debe cubrir la caja libre
Caja libre, el dinero que sobra de verdad tras pagarlo todo y de invertir.
Fuente: cuadernos de compra de Relevo Familiar (2026). Son rangos y criterios de nuestro método para pymes, no una norma.
Índice
Qué vas a encontrar
Toca un capítulo para ir directo.
Comprar una empresa no es comprar un coche. Pones una parte del dinero, levantas el resto y negocias cada cláusula.
Dirigir la compra te toca a ti. El abogado y el asesor fiscal entran solo en dos puntos: leer el contrato y montar la estructura fiscal.
Seguimos una empresa de ejemplo, inventada, con cifras que cuadran al euro en todos los capítulos.
Capítulo 1 de 10
Cómo elegir qué empresa comprar
Decides en diez minutos si registras tu interés. Con siete datos de la ficha anónima ya puedes filtrar.
La ficha de una empresa de ejemplo
| Campo | Lo que ves |
|---|---|
| Actividad | Distribución industrial |
| Ventas en 2025 | 4.000.000 euros |
| EBITDA reportado | 600.000 euros, un margen del 15% |
| Empleados y antigüedad | 18 empleados y 22 años |
| En venta y motivo | El 100%, por jubilación |
| Dependencia del dueño | Media-alta |
| Rango de precio orientativo | 2,0 a 2,6 millones de euros |
Divide el EBITDA entre las ventas: 600.000 entre 4.000.000 son 15% de margen. Mira ese número, no las ventas.
Cuatro umbrales con número
Un cliente pesa demasiado
Si un cliente supera el 25 o el 30% de las ventas, hay alarma. Si se va, se lleva una parte grande del negocio.
Tres años a la baja
Un solo año bueno puede ser suerte o maquillaje. Si el beneficio cae tres ejercicios seguidos, descarta o renegocia.
Demasiada deuda
Una deuda neta de más de 3 veces el EBITDA es demasiada carga. La cuota no cabrá en la caja.
Margen fuera de rango
En distribución, un margen sano va del 5 al 12%. Si es más alto, pregunta por qué: a veces es real y a veces es un EBITDA inflado.
Tu hoja de puntuación: seis criterios
| Criterio | Peso |
|---|---|
| ¿Gana de verdad? EBITDA real y margen sano | 25% |
| ¿Va sin el dueño? | 20% |
| ¿Tiene los clientes repartidos? | 15% |
| ¿La tendencia de tres años sube? | 15% |
| ¿Lo puedo financiar? | 15% |
| ¿Lo entiendo y aporto algo? | 10% |
Pon una nota de 1 a 5 a cada criterio y multiplícala por su peso. Por debajo de 3,0 sobre 5, descarta. De 3,0 a 3,7, mira más fino. Desde 3,7, adelante. La empresa de ejemplo saca 3,50: pasa el filtro con los ojos abiertos.
Fuente: Cuaderno 2 de compra de Relevo Familiar (2026). Empresa de ejemplo, inventada. Los umbrales y los pesos son criterios de nuestro método.
Capítulo 2 de 10
Cómo funciona la compra de una pyme: pasos y plazos
Entras en un proceso con otros candidatos, anónimo y con plazos. Avanza el comprador serio, claro y con el dinero listo.
Cuatro pasos
- 1
Registras tu interés
Ves la ficha anónima de una empresa y dejas tu interés y un mensaje al vendedor.
- 2
Te cualifican y firmas la confidencialidad
Si el vendedor te abre la puerta, firmas el acuerdo de confidencialidad (NDA, por sus siglas en inglés). Se abre la sala de datos.
- 3
Revisas, preguntas y te reúnes
Entras en la sala de datos, haces preguntas por tandas y te reúnes con la propiedad.
- 4
Ofertas, revisión y cierre
Oferta no vinculante, revisión a fondo, oferta vinculante y firma del contrato.
Cuánto tarda cada etapa
| Etapa | Plazo típico |
|---|---|
| De registrar interés a que te aprueben el NDA | Menos de 7 días |
| Sala de datos y reunión con la propiedad | 2 a 4 semanas |
| Oferta no vinculante | 1 a 2 semanas |
| Revisión a fondo (due diligence) | 4 a 8 semanas |
| Oferta vinculante, contrato y firma | 3 a 6 semanas |
| Total, de interés a firma | 3 a 6 meses |
Fuente: Cuaderno 1 de compra de Relevo Familiar (2026). Son rangos típicos de una pyme: cada operación va a su ritmo y no podemos prometer un plazo.
Capítulo 3 de 10
Tu primer mensaje al vendedor
El vendedor recibe varios mensajes y elige a quién abre sus cuentas. Tu mensaje pesa tanto como tu dinero.
Dos mensajes al mismo vendedor
Flojo
Me interesa su empresa. ¿Podemos hablar? Tengo capital.
Abre la puerta
Llevo 12 años en su sector, conozco a sus clientes y quiero continuar el negocio con su equipo, no desmontarlo. Tengo la financiación lista para una operación de este tamaño.
Cuatro casillas que tu mensaje marca
Encaje
Una frase que diga por qué entiendes este sector: años, clientes, experiencia.
Plan
Qué piensas hacer con el equipo y con el legado. Continuar, no desmontar.
Dinero
Que la financiación está lista para una operación de este tamaño.
Cierre
Una petición cortés: cuándo y cómo quieres dar el siguiente paso.
Una pregunta en la sala de datos
Floja
¿Cómo va el negocio? ¿Está todo bien?
Concreta
El cliente que pesa el 35% de las ventas, ¿tiene contrato firmado y a qué plazo? ¿Han perdido algún cliente grande en los últimos tres años?
Fuente: Cuaderno 1 de compra de Relevo Familiar (2026). Los mensajes de ejemplo los redactó Relevo Familiar; la empresa y las cifras son inventadas.
Capítulo 4 de 10
Cómo valorar una empresa antes de ofertar
Valorar son cinco cuentas encadenadas. Si te saltas la primera, multiplicas un número inflado y pagas de más.
Cinco cuentas, en este orden
- 1
Normaliza el EBITDA
De 600.000 a 540.000 euros con cuatro ajustes. Es el beneficio que vas a multiplicar.
- 2
Pon el múltiplo
4,5 veces. Lo marcan el riesgo y el tamaño de la empresa, no la moda de su sector.
- 3
Calcula el valor de la empresa
540.000 por 4,5 son 2.430.000 euros. Es el valor del negocio entero, antes de deuda.
- 4
Pasa al precio de las acciones
Resta la deuda neta y el ajuste de circulante. Llegas a 2.000.000 euros.
- 5
Mira la caja libre
365.000 euros al año. Es el dinero que paga la deuda y tu vida, no los 540.000 de beneficio.
Primera cuenta: del EBITDA que enseñan al real
| Concepto | Importe |
|---|---|
| EBITDA reportado, el de la ficha | 600.000 euros |
| Menos: sueldo de mercado del director (paga 40.000 y vale 60.000) | 20.000 euros |
| Más: gastos personales del dueño en la empresa | 30.000 euros |
| Menos: ingreso de una sola vez, una subvención | 50.000 euros |
| Menos: alquiler de la nave a precio de mercado (hoy 0, mercado 20.000) | 20.000 euros |
| EBITDA normalizado | 540.000 euros |
Suma lo que es falso ahorro y resta lo que es falso beneficio. Pregúntate qué gasto desaparece, cuál aparece y qué no se repite.
El múltiplo lo manda el riesgo
2 a 3 veces
Todo depende del dueño. Compras su puesto, no un negocio.
4 a 6 veces
El negocio va sin el dueño, con equipo, procesos y clientes repartidos.
6 veces o más
Crece y sus ingresos se repiten cada año. Es fácil de escalar.
Cuarta cuenta: del valor de la empresa a lo que pagas
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Valor de la empresa (540.000 por 4,5 veces) | 2.430.000 euros |
| Menos: deuda financiera neta (deuda 500.000 menos caja 100.000) | 400.000 euros |
| Menos: ajuste de circulante, porque la entregan con 30.000 de menos | 30.000 euros |
| Precio por las acciones | 2.000.000 euros |
El circulante es el dinero atrapado en existencias y en lo que deben los clientes, menos lo que debes a proveedores. Pacta un nivel normal con la media de los últimos 12 meses. Si te lo entregan con menos, descuentas la diferencia.
365.000
euros al año de caja libre
540.000 de EBITDA, menos 135.000 de impuestos al 25% y 40.000 de reinversión.
5,5
años en recuperar la inversión
2.000.000 de precio entre 365.000 de caja libre. Por debajo de 6 o 7 años sale la cuenta.
Fuente: Cuaderno 3 de compra de Relevo Familiar (2026). Empresa de ejemplo, inventada. Los múltiplos son orientativos y salen del método de Relevo Familiar; las medias por sector están en la calculadora de valoración.
Capítulo 5 de 10
La dependencia del dueño: el riesgo número uno
Si todo está en la cabeza del dueño, compras un sueldo, no un negocio. La dependencia se mide, y la nota decide cómo pagas.
La prueba del mes: imagina que el dueño desaparece treinta días
¿Siguen los clientes?
O llaman preguntando por él y se enfadan cuando no está.
¿Quién decide?
Hay un segundo de a bordo, o se para todo hasta que vuelve.
¿El saber está escrito?
Procesos, precios y proveedores en papel, o solo en su cabeza.
¿De quién son las relaciones?
De la empresa, con contrato, o suyas desde hace años.
Tu nota de 0 a 100: seis factores
- Hay un segundo de a bordo que decide sin él: de 0 a 20 puntos.
- Los clientes son de la empresa, no suyos: de 0 a 20 puntos.
- Procesos y precios escritos: de 0 a 15 puntos.
- Ningún cliente pesa más del 25% de las ventas: de 0 a 15 puntos.
- El banco y los proveedores confían en la marca: de 0 a 15 puntos.
- El dueño se compromete a un traspaso ordenado: de 0 a 15 puntos.
Qué estructura pedir según tu nota
| Nota | Nivel | Qué pides |
|---|---|---|
| 0 a 40 | Alta | Contado de hasta el 50%, aplazado del 30% o más, permanencia de 18 a 24 meses y earn-out del 20 al 25% |
| 41 a 70 | Media | Contado del 65 al 75%, aplazado del 15 al 20%, permanencia de 12 meses y earn-out del 10 al 15% |
| 71 a 100 | Baja | Contado del 75 al 80%, aplazado pequeño, permanencia de 6 meses y earn-out opcional |
El earn-out es una parte del precio que se cobra más tarde, solo si la empresa cumple. La permanencia son los meses que el dueño se queda para traspasarte el negocio.
Fuente: Cuaderno 4 de compra de Relevo Familiar (2026). Los rangos de la tabla son criterios de nuestro método para pymes.
Mientras lees
Cuéntanos qué empresa buscas
Dinos sector, tamaño y presupuesto. Te avisamos cuando entre una empresa que encaje con tu filtro.
Cuéntanos qué buscas y te avisamos cuando entre una que encaje.
Capítulo 6 de 10
La revisión a fondo, carpeta a carpeta
La due diligence es comprobar con papeles que la empresa es lo que te contaron. Cinco carpetas bastan, y cada una tiene su bandera roja.
Las cinco carpetas de la sala de datos
1. Financiera
Cuentas de tres ejercicios, balances mensuales, deuda y avales. Bandera roja: un aval escondido que heredas tú.
2. Fiscal
Impuesto de Sociedades, IVA (impuesto sobre el valor añadido), retenciones y certificado de estar al corriente con Hacienda. Bandera roja: un IVA que no cuadra con las ventas.
3. Laboral
Vida laboral, contratos, convenio y colaboradores que facturan como autónomos. Bandera roja: un falso autónomo.
4. Legal y societaria
Escrituras, libro de socios, pleitos y contratos clave. Bandera roja: una cláusula de cambio de control que deja romper un contrato.
5. Comercial
Los diez mayores clientes con su peso, contratos en vigor y cartera de pedidos. Bandera roja: un cliente por encima del 25 al 30% de las ventas.
Cuánto pesa tu mayor cliente
| Peso sobre las ventas | Qué haces |
|---|---|
| Menos del 15% | Es sano. Sigues. |
| Del 15 al 25% | Vigila. Pide el contrato y la antigüedad. |
| Del 25 al 30% | Hay alarma. Mete protección: parte aplazada o earn-out. |
| Más del 30% | Riesgo alto. Reajusta el múltiplo y exige permanencia. |
4 a 8
semanas dura la revisión en una pyme
Más que eso y te quedas fuera de la ronda.
20%
de los documentos explica el 80% del riesgo
Empieza por cuentas, deuda, diez mayores clientes y laboral.
Fuente: Cuaderno 5 de compra de Relevo Familiar (2026). Empresa de ejemplo, inventada. La regla del 20% y el 80% es un criterio de foco de nuestro método.
Capítulo 7 de 10
Cómo negociar y hacer la oferta
No regateas: ganas una ronda. Lo que te hace ganar no suele ser el número más alto, sino la estructura y la certeza de que cierras.
Tres rondas
- 1
Oferta no vinculante
Pones precio y estructura sin atarte, sobre la ficha anónima. Aún no te compromete.
- 2
Revisión a fondo
Confirmas en la sala lo que ofreciste. Aquí salen los hallazgos que mueven el número.
- 3
Oferta vinculante
Es tu número final, ya atado. Esta sí te compromete y el vendedor elige comprador.
Cómo se reparte un precio
| Parte del precio | Rango habitual |
|---|---|
| Contado al cierre | 50 a 80% del precio |
| Aplazado o vendor loan | 10 a 30%, a 2 a 5 años, con un interés del 3 al 6% |
| Earn-out | 0 a 25%, a 1 a 3 años |
| Retención o escrow | 5 a 15%, durante 12 a 24 meses |
| Tope de garantías | 20 a 50% del precio |
El vendor loan es una parte del precio que el vendedor cobra a plazos, financiándote él. En la empresa de ejemplo, sobre 2.000.000 euros: contado 1.500.000 (75%), vendor loan 300.000 (15%) y earn-out 200.000 (10%).
El vendedor pide seis veces el beneficio
Mal
Es carísimo. Te ofrezco la mitad y punto.
Bien
El sector va a 4 o 5 veces. Aquí un cliente pesa el 35% y un tema de personal cuesta 50.000 euros. Mi número sale de 4,0 veces. Te lo enseño línea a línea.
Qué pones en cada oferta
Precio y estructura
Cuánto va al contado, cuánto aplazado y cuánto en earn-out.
Condiciones
Que la revisión confirme las cuentas y que tu financiación está encarrilada.
Calendario
Fechas de revisión, de contrato y de cierre.
Qué incluye
Qué entra y qué no: inmueble, caja, marcas y un circulante normal.
Fuente: Cuaderno 6 de compra de Relevo Familiar (2026). Rangos habituales que usamos en operaciones de pyme; el ejemplo es inventado.
Capítulo 8 de 10
Cómo financiar la compra de una empresa
Nadie paga el 100% de su bolsillo. Pones entre el 30 y el 50% y levantas el resto con deuda y con el propio vendedor.
De dónde sale el dinero
Tu equity
El dinero tuyo. Es la base: sin él no entra ningún banco.
Banco
Un préstamo a varios años, con garantías y un buen plan.
Línea ICO
Crédito público del Instituto de Crédito Oficial, con mejores condiciones.
Aval de SGR
Una sociedad de garantía recíproca avala tu préstamo si no tienes con qué.
Vendor loan
El vendedor te presta parte del precio. Es la palanca que más se olvida.
Earn-out
Parte del precio que pagas más tarde, solo si el negocio cumple.
Usos y fuentes de la empresa de ejemplo
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Uso: precio pagado al cierre, contado más vendor loan | 1.800.000 euros |
| Uso: gastos de la operación, un 5% (abogado, fiscal y revisión) | 100.000 euros |
| Total de usos | 1.900.000 euros |
| Fuente: tu equity, un 37% | 700.000 euros |
| Fuente: banco o línea ICO | 900.000 euros |
| Fuente: vendor loan | 300.000 euros |
| Total de fuentes | 1.900.000 euros |
Usos y fuentes tienen que cuadrar al euro. El earn-out de 200.000 euros se paga después, solo si el negocio cumple, y no entra en ninguna de las dos columnas.
2,2
veces el EBITDA es la deuda nueva
1.200.000 euros de deuda entre 540.000 de EBITDA. El techo sano es 3,5.
1,5
veces cubre la caja libre la cuota
365.000 euros de caja libre contra 240.000 de cuota anual. Sobran 125.000.
Llega con el dinero atado
- Prueba de fondos de tu equity: un certificado del banco.
- Preaprobación del banco por escrito, con importe y condiciones.
- Acuerdo del vendor loan: importe, plazo e interés.
- Una sola condición de financiación en la oferta, con fecha tope.
Fuente: Cuaderno 8 de compra de Relevo Familiar (2026). Ejemplo inventado. Los límites de deuda son criterios de nuestro método; las condiciones reales las fija tu banco.
Capítulo 9 de 10
El contrato de compraventa: cómo te proteges
Firmas dos contratos de peso: el NDA al principio y el contrato de compraventa al final. En el segundo te proteges con números.
Cinco herramientas para que la garantía valga
| Herramienta | Rango habitual | En el ejemplo |
|---|---|---|
| Retención o escrow | 5 a 15% del precio, durante 12 a 24 meses | 200.000 euros durante 18 meses |
| Tope de garantías | 20 a 50% del precio | 600.000 euros, un 30% |
| Suelo para reclamar | 0,5 a 1% del precio | 20.000 euros |
| Mínimo por reclamación | 0,1 a 0,3% del precio | 5.000 euros |
| Plazo de garantía | 1 a 2 años; hasta 4 en lo fiscal y lo laboral | 2 años, y 4 en lo fiscal y lo laboral |
El ejemplo usa un precio de 2.000.000 euros. Por debajo del suelo y del mínimo no se reclama: evitan peleas por menudencias.
Cláusulas que tienes que pelear
- Garantías mínimas sobre cuentas, impuestos, personal, pleitos y contratos.
- La lista de avisos, revisada línea a línea por ti.
- Tope, suelo y mínimo por reclamación fijados por escrito.
- Retención en una cuenta neutral, con importe y plazo cerrados.
- Condición de financiación: si el banco se cae, no te arruinas.
- Permanencia del vendedor de 12 meses y no competencia de 3 años, sin captar clientes ni empleados.
Cómo atas al vendedor
Cobra al cumplir
El aplazado y el earn-out los cobra solo si entrega lo prometido.
Se queda a traspasar
Permanencia de 12 meses con entregables: presentarte a los clientes y pasar los procesos a papel.
Fuente: Cuaderno 7 de compra de Relevo Familiar (2026). Los rangos son habituales en pymes y el ejemplo es inventado. Esta guía no es asesoramiento legal: tu abogado redacta y revisa el contrato.
Capítulo 10 de 10
El día de la firma y los primeros cien días
El cierre es un acto de una tarde ante notario. La compra se gana después, en cómo coges el mando sin romper lo que funciona.
El día de la firma
- 1
Firmas ante notario
Tú, el vendedor y los abogados firman el contrato y elevan a público las acciones.
- 2
Pagas el contado
Por transferencia o cheque bancario, el mismo día. La retención va a una cuenta neutral.
- 3
Recibes el mando
Poderes de la sociedad, firmas en bancos, accesos, libros y sellos.
- 4
Comunicas el cambio
Al banco, a la gestoría, a los proveedores clave y a Hacienda.
Los primeros cien días
- 1
Semana 1: no toques nada
Observa antes de cambiar. El equipo te mide en los primeros días.
- 2
Semanas 1 y 2: habla con todos
Equipo y clientes principales. La gente teme al dueño nuevo: dale cara y un plan.
- 3
Mes 1: blinda al cliente grande
El cliente que pesa el 35% es tu mayor riesgo. Reúnete con él el primero.
- 4
Meses 1 a 3: recoge el saber
Aprovecha los 12 meses del vendedor para llevarte el conocimiento a tu cabeza.
Fuente: Cuaderno 7 de compra de Relevo Familiar (2026). La secuencia es la que seguimos en nuestro método; cada empresa tiene su ritmo.
La guía completa para comprar tu pyme, en PDF
La versión completa para leer sin conexión. La descargas en la plataforma, donde te pedimos nombre y correo.
El PDF está en castellano.
Preguntas
Preguntas frecuentes
Depende de su beneficio. Se paga el EBITDA normalizado por un múltiplo. Son de 2 a 3 veces si todo depende del dueño y de 4 a 6 si el negocio funciona sin él. Después restas la deuda neta y sumas un 5% de gastos de la operación.
Lo normal es poner entre el 30 y el 50% del total. El resto lo levantas con un banco, una línea ICO y el propio vendedor, que financia parte del precio. La deuda total no debería pasar de 3,5 veces el EBITDA.
En una pyme, de registrar el interés a la firma suelen pasar entre 3 y 6 meses. La revisión a fondo ocupa de 4 a 8 semanas. Es un rango típico, no un compromiso de plazo: cada operación va a su ritmo.
Mira la ficha anónima y puntúa seis criterios. Son la ganancia real, la dependencia del dueño, el reparto de clientes, la tendencia, la financiación y tu encaje. Con la hoja de puntuación decides en diez minutos si registras tu interés.
Sí, pero solo en dos puntos. El abogado revisa el contrato de compraventa antes de firmar. El asesor fiscal decide cómo compras, acciones o activos, para pagar lo justo en impuestos. El resto de la compra lo diriges tú.
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